- 根性はない
- 他責にしたい
- 楽をしたい
- 働きたくない
- 指示されたくない
- 管理されたくない
このような人材の数は増える。
これらに反することをすると、彼ら彼女達は、
連絡が急に取れなくなるか、すぐに辞める。
このような人材をどのように活かしていくか？
これらが、今後の日本の組織の戦略課題になる。
では、どうすれば良いか？
定時内でやって欲しい仕事を決め
その仕事を解釈がズレないレベルまで具体化する。
その範囲内で仕事をしてくれれば良しとする。
相手の目に見えない内面には一切触れない。
やって欲しい行動が発生した際に強化する。
数字をつくらせる制約条件を具体的に伝える。
例えば、
- 毎日最低2件の企業を訪問し商談する
- 1ヶ月先までの商談のアポイントで埋める
- 粗利金額の下限値は500万円
その条件下で、どう行動するかを教えてもらう。
自分の言葉で言語化してもらう。
その前提に以下の実施が必要。
- 3ヶ月程度、同行させ、やり方をみせる
- やり方は売ってもらう商品に絞る
- やり方をみても着眼点がわからない
- そのため、具体的な行動の言葉で教える
- 一度、成約を体験してもらうお膳立てをする
人間的な腹を割った関係を構築しようとしない。
毎日、接触すると彼ら彼女達の6割から8割は、
心が折れていくため。
まずは、ここから始めれば、結果は確実にでます。
相手の中長期のことを思いやり、
厳しくしたり、負荷をかけたりしても、
その思いは伝わらる確率は極めて低い。
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