相手に合わせるには

営業のハイパフォーマーが
高い頻度で口にする言葉がある。

「相手にあわせれば良い」

これは営業行動の中で

最も大切な行動です。


どれだけ、

素晴らしいプレゼン資料をつくり、

どれだけ、

素晴らしいプレゼンができても、

「相手にあわせる」ことができないと、

成約にはならない。


しかし、具体的にどのような行動を
とればいいのか?それを言語化して
教えられる人は、ほぼいない。

 

相手を認める相づちをうつ。

相手が話をした直後に、
「はい」「そうですよね」
「すごいじゃないですか!」などの
言葉を添える。

 

相手に共感する相づちをうつ。

相手が話をした直後に、

「たいへんですよね」

「どこも同じです」

などの言葉を添える。

さらに、目のまぶたを上に上げる。相手が
「自分の話に興味を示してくれている」と
認知する。笑顔は難易度が高いため。

 

そして、否定語は一切、口にしない。

 

抽象的ですが、相手の考え・意見は、

その考え・意見が使える場面に埋め込む。

※これは行動習慣形成のステップ3以降。

 

アドバイスも一切、口にしない。

相手がその場で考え付いた状態にする。

そのために、相づちと、

「具体的に教えてください」

「他に何かあったりしますか」などの

言葉を声のスピードと音量を調整する。

 

この一連のやり方は、誰でも再現できる

やり方を形式知化した方が良い。


まずは、このレベルから日々の習慣に
していく。その上で、難易度の高い
相手に合わせる具体的な小さな行動を
系統的に身に付けていく。