ハイパフォーマーな営業担当の行動

 

各社のハイパフォーマーの行動習慣を
観察・分解・再現を、日々やっていると
気づくことがある。

彼ら彼女達は、お客さんに対して、
否定語を使わない。

「それは違います」
「それは無理です」
「それでは結果はでません」

このような否定語を使う習慣があるのは、
各社のハイパフォーマー“以外”の
営業担当者。

では、具体的にハイパフォーマーな
営業担当者は、どのような言葉を使う
行動習慣を持っているのか。

【その1】

相手の名前を「〇〇さん」と呼び、
その直後に、以下のいずれかの言葉を
口にする。
①「はい、そうですね(そうですよね)」
②「さすがですよね」
③「勉強になります」
④「具体的に教えてください」
⑤「それ、やった方が良いですねよ!」

いずれも、相手に興味を示す言葉。
相手が話しをする行動を増やす言葉。

これらの言葉を口にする際に、
□ 上まぶたがあがる
□ 声の音量が通常の1.5から2.0倍に
   あがる

この2つは、相手の話を、興味を持って
聴いていることを、相手に認識させる
小さな行動。

これらの小さな行動は、誰でもできる。

しかし、それを日々の行動習慣に
できているのは、各社共に10人中1人
いるか、いないか。


【その2】

□  プレゼンの時間は、お客さんと
  接触する時間の25%未満

□  提案書の説明は数分。提案書の説明
  なしで、手渡して終わることもある

以下、ある大手企業から問合せがあり、
訪問した際に人材開発部と
営業統括部の方々が、話されたこと。

入社3年目までの営業部門の若手に、
毎年、6か月間をかけて、
・プレゼンテーション研修
・クリティカルシンキング研修
・研修の最後に経営層へのプレゼン
を実施した。

経営層は、受講者のロジカルかつ、
グラフィカルなプレゼンテーションに
とても満足された。

しかし、この研修を受けた人達は、
いつもまでたっても数字をつくらない。


この研修を受けた営業担当者が
職場で、上司に、以下のようなことを
口にしていた。

「こんなにがっちり資料をつくった」
「こんなにすばらしいプレゼンをした」
「にもかかわらず、受注ができない」
「〇〇(お客さんの企業名)は、
 ぜんぜん、わかってない」
「だから、業績が悪いんだ」


この話を聴いた上司は以下のように
アドバイスをした。

「もっと、お客さんのニーズを
 親身になって把握しないと」

「もっと、お客さんの外部環境情報を
 収集して、危機感をあおった方が良い」

「プレゼン資料にエグゼクティブ
 サマリーを入れた方が良い」

「プレゼン資料に論理的な破綻が
 ある。そこを直して、もう一回
 訪問しよう」

その結果、どうなったか。

お客様先での2回目のプレゼンの
最中に、意思決定者が、
部屋から出ていってしまった。

アドバイスをした上司は、
ハイパフォーマーなプレイヤー。
その実績が認められ、プレイング
マネージャーに昇格した。

何が不足していたのか。


ハイパフォーマーに共通することとして、
自身にとって普通、あたりまえのことは、
言語化することができない。

そもそも、教えられた経験がない。

そのため、教え方がわかっていない。


では、どうすればよいのか。

◻︎ 具体的な教え方を体系的に知る
◻︎ 教え方を日々の行動習慣にする

この2点を実施するだけ。

まずは、以下の小さな行動を、数字が
つくれていない人に伝えてみてください。

相手の名前を「〇〇さん」と呼び、
その直後に、以下のいずれかの言葉を
口にする。
①「はい、そうですね(そうですよね)」
②「さすがですよね」
③「勉強になります」
④「具体的に教えてください」
⑤「それ、やった方が良いですねよ!」

これらの言葉を口にする際に、
◻︎ 上まぶたをあげる
◻︎ 声の音量を通常の1.5から2.0倍に
 あげる

このレベルの内容は【教えず】【伝えて】
ください。

一般的なビジネス知識・技術の習得に
偏っている部下に対して、
このレベルのことを教えると、必ず反発
します。

教えずに、伝える。伝える際には、
「〇〇さん、〇〇のやり方で、
結果を出している人がいる」
「〇〇さんは、ふだん、どうやっている」
「教えてもらえると、たすかる」

このように伝えて、相手にインプットする。

それが、行動科学の
スモールステップの1段階目。

当然、ハイパフォーマーな営業担当者は、
ここでお伝えした以外の小さな
行動習慣を身に付けています。

しかし、ここでお伝えした行動を習慣化
しないことには、別の行動を習慣化しても
その行動は機能しない。