過剰行動は得意な行動の場合がある。
例えば、営業職。
プレゼン資料の作成が上手。
しかし、お客さんにプレゼンをしても
成約することは、ない。
なぜか？
そもそも、お客さんと関係をつくり、
お客さんが必要としていることを
具体化できていない。
お客さんに刺さるプレゼンは、
発生することはない。
それでも、プレゼン資料をつくる
行動が増える。
なぜか？
プレゼン資料を作成した直後に、
「うまくできた！」という達成感、
自分へのご褒美が発生するため。
プレゼン資料の作成は、
ますます過剰になっていく。
その結果、お客さんと関係をつくる
行動はますます減っていく。
過剰行動は得意な行動。
その得意な行動に対して、
「資料づくりをやりすぎ」
「資料づくりがむだ」と
指摘・注意することは、
相手の自尊心を傷つけることになる。
過剰行動を減らすためには、
不足行動の数を徐々に増やすこと。
不足行動の数が増え、その結果、
過剰行動の数が減る。