過剰行動は得意な行動

 

過剰行動は得意な行動の場合がある。

例えば、営業職。

プレゼン資料の作成が上手。

しかし、お客さんにプレゼンをしても
成約することは、ない。

なぜか?

そもそも、お客さんと関係をつくり、
お客さんが必要としていることを
具体化できていない。

お客さんに刺さるプレゼンは、
発生することはない。

それでも、プレゼン資料をつくる
行動が増える。

なぜか?

プレゼン資料を作成した直後に、
「うまくできた!」という達成感、
自分へのご褒美が発生するため。

プレゼン資料の作成は、
ますます過剰になっていく。

その結果、お客さんと関係をつくる
行動はますます減っていく。

過剰行動は得意な行動。

その得意な行動に対して、
「資料づくりをやりすぎ」
「資料づくりがむだ」と
指摘・注意することは、
相手の自尊心を傷つけることになる。

過剰行動を減らすためには、
不足行動の数を徐々に増やすこと。

不足行動の数が増え、その結果、
過剰行動の数が減る。