なぜ、同行時にぼやっとしているのか?

上場企業から中堅企業で

行動観察をする。

以下のようなことが散見される。

しかし、このことを役員以上は

知らない。その結果、現場の戦闘力

と乖離したビジョンと戦略が

構想されている。

 

 

 

まだ、できない営業担当者が、
ベテランでハイパフォーマーな
営業担当者に、同行する。

同行した人が、なぜか
ぼやっとしている。

本人はぼやっとしていると
思ってはいない。

本人なりにがんばっている。

お客様のために、
私達の数字のために。

その熱意がみえない。

学習しようとする熱意もみえない。


これが20代前半の若手なら、
お客様も多少は許してはくれる。

しかし、これが30代後半以上の
場合は、そうはいかない。

とはいっても、
できない30代以降半を戦力化
するケースも出てくる。

部署移動をしてきた場合。
誤った中途社員を採用した場合。

育成を放棄され放置された場合。


では、どうするか。

前提条件は、30代以上の
自尊心を傷つけない。

彼ら彼女達に自信を持っている。
当然、できていないとは
思いたくない。


ベテランでハイパフォーマーな
営業担当者からすれば、
極めて基本、普通、当たり前の
ことを、同行者はやらない。

事前にお客様のことを
最低限ネットで調べる。

その上で、何が問題で、
何が課題なのか。

ここまでは最低限できる。
だとうと。

解決策と1時間の商談の流れの
仮説をつくれとは言っていない。

しかし、このだとうは
裏切られる。

それ以前の状態に直面する。

・メモをとらない。
・相槌を打たない。
・出されたお茶の器を、
 商談終了時に机の隅に
 寄せない


など。基本以前の人としての
配慮のレベルができない。

年齢に関わらず、
このレベルから具体的に
伝える必要がある。

「30代後半なんだから、
 ここまでは、できるはず」
と期待値は上げない方が良い。


本は読まなくても、せめて

新聞や雑誌は見ているだろう。


これも期待しすぎ。


かつてなら、使えないと

切り捨てることができた。


しかし、今はそれが言えない。

そもそも、人が取れないため。